【中國(guó)包裝網(wǎng)訊】持續(xù)降價(jià)的背景是經(jīng)濟(jì)持續(xù)的低迷，很難說(shuō)經(jīng)濟(jì)會(huì)在短期內(nèi)有大的改觀。如果說(shuō)原紙降價(jià)還是一個(gè)季節(jié)性策略手段的話，那么最近幾家龍頭紙廠積極收購(gòu)、合并、聯(lián)營(yíng)部分二級(jí)廠殺入紙板、紙箱的環(huán)節(jié)，就變得及其可怕。用原紙的價(jià)格賣紙板、用紙板的價(jià)格賣紙箱，究竟意欲何為？

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上游紙廠的策略

1、用低價(jià)為大廠現(xiàn)有產(chǎn)能和已經(jīng)擴(kuò)張產(chǎn)能釋放市場(chǎng)空間。小廠長(zhǎng)期用低成本低價(jià)格活躍市場(chǎng)干擾大廠的經(jīng)營(yíng)，現(xiàn)在大廠用其人之道反向操作，用小紙廠無(wú)法承受的更低價(jià)格徹底切斷小廠的銷路。

2、用并購(gòu)和聯(lián)營(yíng)的方式快速殺入紙板、紙箱市場(chǎng)的真正目的也有兩個(gè)。第一就是為原紙找到快速的出路緩解銷售、庫(kù)存的壓力，紙板賣了原紙自然就賣了只是賣的主力原紙必須是自己紙廠的紙，一切收購(gòu)、聯(lián)營(yíng)的紙板廠原紙采購(gòu)權(quán)收歸造紙廠。第二就是迅速控制紙箱市場(chǎng)，可以說(shuō)用紙板的價(jià)格賣紙箱基本上就所向無(wú)敵，碾壓之處幾乎寸草不生，下游紙箱廠的生存空間會(huì)迅速大幅被擠壓。

3、迅速賣紙板的方式是短期占領(lǐng)市場(chǎng)的行為，超低價(jià)賣紙箱的行為才是長(zhǎng)久把控市場(chǎng)的根本。在徹底逼退小紙廠以后完成造紙市場(chǎng)的聯(lián)合壟斷，利用紙板市場(chǎng)的占有率徹底逼退非聯(lián)合的單純紙板廠的市場(chǎng)空間，逼著只有產(chǎn)能沒(méi)有資源的紙板廠要么選擇加入造紙廠的經(jīng)營(yíng)體系變成他們的附庸工廠要么讓你長(zhǎng)期虧損經(jīng)營(yíng)自動(dòng)退出，在利用紙板價(jià)格賣紙箱的同時(shí)長(zhǎng)期掌握終端客戶就可以跳過(guò)現(xiàn)有的2級(jí)、3級(jí)的體系穩(wěn)定實(shí)現(xiàn)原紙銷售。

4、造紙壟斷、紙板聯(lián)營(yíng)、紙箱掌控三個(gè)環(huán)節(jié)的貫通徹底實(shí)現(xiàn)全產(chǎn)業(yè)鏈布局，到那個(gè)時(shí)候再集中回調(diào)價(jià)格實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期穩(wěn)定經(jīng)營(yíng)。

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下游紙板廠、三級(jí)廠的應(yīng)對(duì)

上游的策略如此，下游的紙板廠、三級(jí)廠如何應(yīng)對(duì)？這里做一些猜想與建議。

1、紙板廠的短期應(yīng)對(duì)策略就是加強(qiáng)客戶的聯(lián)系和溝通，提高自己的精益管理水平力求提高效率、壓縮開支、擴(kuò)大銷售隊(duì)伍、降低損耗，同時(shí)擴(kuò)大原紙采購(gòu)來(lái)源甚至與部分大紙廠達(dá)成策略聯(lián)盟，目的就是降低支出、提高收益、擴(kuò)大業(yè)務(wù)量、穩(wěn)定供應(yīng)源。

2、紙板廠迅速選擇合作造紙廠加入他們的體系，完成各自分工，紙廠供紙板廠生產(chǎn)銷售，有穩(wěn)定的加工利潤(rùn)不用操心原紙成本以及盈利。

3、紙板廠迅速和下游三級(jí)廠實(shí)行抱團(tuán)集合（2.5工廠模式）利用自身的紙板生產(chǎn)優(yōu)勢(shì)和三級(jí)廠的紙箱訂單優(yōu)勢(shì)共同面對(duì)上游紙廠的擠壓下游紙箱用戶的降價(jià)需求，形成短期內(nèi)的穩(wěn)定經(jīng)營(yíng)，后續(xù)再用團(tuán)抱團(tuán)的模式橫向聯(lián)合形成局部集團(tuán)型規(guī)模效應(yīng)。

4、價(jià)格持續(xù)下行的狀態(tài)下，三級(jí)廠短期有利長(zhǎng)期有害。雖然現(xiàn)在的紙板價(jià)格持續(xù)下滑造成三級(jí)廠具有絕對(duì)的議價(jià)能力，但是這種議價(jià)能力不是天然形成而是短期內(nèi)上游的臨時(shí)授權(quán)。上游在利用這個(gè)短期授權(quán)的時(shí)間段內(nèi)實(shí)現(xiàn)時(shí)間換空間以便于上游完成全產(chǎn)業(yè)鏈布局，說(shuō)白了就是短期安撫三級(jí)廠一旦完成布局一定就是毫不留情的收回議價(jià)權(quán)。當(dāng)他們搶完紙箱訂單以后也就無(wú)須再和三級(jí)廠談什么價(jià)格。

5、可以想象的未來(lái)，三級(jí)廠面臨的存在形式只有三種，一種是具有特殊客戶的三級(jí)廠，這種特殊客戶可能是灰色交易帶來(lái)的也可能是特殊人際關(guān)系帶來(lái)的；一種是具有為客戶提供特色服務(wù)能力的三級(jí)廠，這種能力可能是繁雜訂單也可能是個(gè)性定制等個(gè)性服務(wù)需求；一種是純粹為大型紙箱提供代工、配套服務(wù)的三級(jí)廠，他們不需要尋找客戶只要認(rèn)真干活就可以。

6、目前狀態(tài)下最安全的三級(jí)廠通常是小規(guī)模、特色化服務(wù)的三級(jí)廠，風(fēng)險(xiǎn)最大的就是那種規(guī)模夠大（月營(yíng)業(yè)額一般100萬(wàn)以上）、訂單整齊、明星客戶的三級(jí)廠，因?yàn)檫@種三級(jí)廠的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)是上游最想要也是最先搶奪的目標(biāo)。

7、三級(jí)廠的短期策略調(diào)整，第一就是不能再新增大型設(shè)備盡量與別人共享產(chǎn)能，第二就是迅速調(diào)整客戶結(jié)構(gòu)尋找傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)（傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)如食品、小家電、機(jī)電輕工、服裝鞋帽等這種內(nèi)需產(chǎn)品，無(wú)論如何這些產(chǎn)業(yè)相對(duì)穩(wěn)定產(chǎn)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)?。?、用量不大（0.5-10萬(wàn)/月以內(nèi)），第三就是擴(kuò)大客戶基數(shù)降低客戶業(yè)務(wù)比重確保東方不亮西方亮，第四就是避免大客戶陷阱（盡量不要與量大、品種少的客戶交易，因?yàn)檫@些客戶看起來(lái)很美但是很容易變成別人的搶單目標(biāo)）

8、在這種大前提下，二三級(jí)廠需要聯(lián)合抱團(tuán)經(jīng)營(yíng)，但是又面臨眾多問(wèn)題。比如：如何解決上下游的信任度、三級(jí)廠同行間的信任度？如何能夠長(zhǎng)期有效抱團(tuán)給大家都帶來(lái)利益？傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)有沒(méi)有實(shí)現(xiàn)變道超車的可能？