在人力成本不斷上揚，并成為制造型企業(yè)不能承受之重的背景下，通過包裝設備的不斷更新，為下游企業(yè)客戶減少用工量的趨勢正漸行漸近。

       地處溫州的華聯(lián)機械集團有限公司總經理蔣琪告訴記者，用工成本上揚、招工難，不僅在生產企業(yè)中凸顯，同樣設備提供企業(yè)也面臨著這種壓力，轉型升級勢在必行。記者在華聯(lián)機械的工廠采訪時了解到：在加工車間內，機械設備越來越完善，而工人的身影則越來越稀少。原來，華聯(lián)機械的做法是：用機器替代人工，反而成本更低。

         只做行業(yè)多元化

         華聯(lián)機械在國內封口機市場占據(jù)著60%的市場份額，在行業(yè)內擁有較高的話語權。

       “包裝機械產品種類很多，我們公司是以做封口機起家的，早在1989年我們研發(fā)出了中國的第一臺連續(xù)式封口機。”蔣琪告訴記者，公司目前主營包裝機械設備，產品有16大系列200多種，同時還是《塑料袋熱壓式封口機》國家標準的起草者。

        據(jù)了解，包裝行業(yè)其實很寬泛，有塑料制品包裝、紙制品包裝和包裝材料，以及包裝機械設備，而包裝機械設備在包裝行業(yè)中占比只有5%。“我們的戰(zhàn) 略很清晰，從創(chuàng)立到現(xiàn)在的二十多年里我們一直只做這個包裝機械，‘不做多元化行業(yè)，只做行業(yè)多元化’是我們的理念。”蔣琪說，“我不會去做房地產，不會去 做眼鏡等其他行業(yè)，只會在這個行業(yè)里面做更加豐富的產品。”

       在華聯(lián)機械的工廠里，記者看到其生產的真空包裝機、連續(xù)封口機、重袋包裝機、封箱捆扎機、熱收縮包裝機及智能包裝系列等產品。除了簡單的封口機、捆扎機和包裝機單機產品外，更多的是大型的包裝生產線設備。

     “我們現(xiàn)在是以智能化包裝系統(tǒng)，也就是一些無人化、智能化的包裝生產線系統(tǒng)為發(fā)展重心。”蔣琪強調，“包裝一般分為前道和后道，以乳品為例，裝罐即為前道包裝，而多罐裝箱即為后道，華聯(lián)主營為生產制造企業(yè)提供后道的產品包裝生產線設備。”

      “現(xiàn)在我們也在探索，把我們工序里可以用機器換掉的環(huán)節(jié)，盡量用機器換人。”蔣琪解釋說，“比如從精加工到鈑金的組裝，我們都是自己在做。像組 裝這塊，全部實現(xiàn)機器化和智能化組裝并不現(xiàn)實。但是零部件是可以的，我們的零部件，95%是自給，現(xiàn)在我們用智能化代替機械化，像原本一些半自動化的沖 床，都換成高端的、數(shù)控的，盡量實現(xiàn)自動化。”

        目前，華聯(lián)機械在國內封口機市場占據(jù)著60%的市場份額，在行業(yè)內擁有較高的話語權。也正是因為市場的認可，蔣琪也意識到：從中國制造向中國創(chuàng)造前行的進程中，打造品牌是一件刻不容緩的事情。

     “剛開始做出口的時候，也沒有什么品牌發(fā)言權，就是客戶來訂單，我們就接單進行生產，說白了就是OEM，而且有些客戶會比較挑剔，要求在這里給 一個logo，那里又要求怎么刷怎么做，我們也只能盡可能地去滿足他。”蔣琪告訴記者，最近幾年有一個明顯的變化，隨著出口量的增加，客戶在用了他們的設 備后，會跟代理商點名要這樣的設計和款式，代理商有意無意地會告訴他們這是中國華聯(lián)機械生產的，時間長了，就會有很多客戶知道并記住了華聯(lián)機械。

        正是在這樣的市場環(huán)境下，蔣琪感覺到，打造品牌的時機已經成熟，因此在與客戶的談判過程中，慢慢地開始占據(jù)主導權，特別是在一些渠道商要做某個地區(qū)的總代理時，就會要求對方一定要用華聯(lián)的牌子，而華聯(lián)為客戶定制的產品設備上也要有華聯(lián)的品牌logo。

        當然，蔣琪也深深地明白一個道理：對于產品來講，品質永遠是擺在第一位的。所以，“在沒有充足的把握或是產品品質不過關時，我們不會輕易去開拓一個新的市場，因為如果給客戶留下一個壞名聲后，要付出好幾倍的努力才能把形象轉變。”蔣琪說。

        先篩選訂單后提供定制服務

       “根據(jù)不同的客戶群，我們要提供不同的產品，可以說大部分產品都是定制的。”蔣琪介紹稱。

         不僅各行各業(yè)對包裝機械的需求不同，就連同一行業(yè)的不同廠家也存在著差異化的需求，而華聯(lián)機械的200多款產品正是為了滿足客戶不同的需求。

       “根據(jù)不同的客戶群，我們要提供不同的產品，可以說大部分產品都是定制的。”蔣琪介紹稱，所有智能化的東西都是定制，因為沒有一條生產線是一模 一樣的。“在一個生產線上，機器人裝箱，裝好后可能是根據(jù)客戶需要裝一些隨機的禮品跟檢驗單放進去。然后經過一個檢重機，如果重量不一樣，馬上就會被剔 除，對的再給它封箱、捆扎。有的還會需要金檢，比如一些食品企業(yè)，里邊不能含有任何的金屬成分，就需要有一個機器檢測金屬，并把含有金屬成分的產品剔除出 去。”

        其實，整個機械行業(yè)目前面臨著單機產品利潤超薄的現(xiàn)象，基本上都以走量為主；而定制、自動化的產品相對好一些，所以生產制造企業(yè)都在兩條腿走路。

       “現(xiàn)在的包裝機械屬于通用型的機械，不是專用型的。通用型面對的行業(yè)比較多，市場需求量會比較大，但是市場需求量一大，這種在通用型機械里做定 制產品，就會很累，因為每個客戶過來都有一些個性的要求。”蔣琪向記者解釋，“如果我做標準的機器，在研發(fā)出產品后，就會把這個標準化做好固化下來，那么 后續(xù)跟進的研發(fā)人員就不需要那么多了。包括最后的實施、安裝的人員也不用那么多，因為產品都是在很標準地運作了。”

        但要做定制化的產品，這些方面的投放就會很大，可以說，定制類產品的效益高，投入也高，而且不單單是資金的投入，還包括人力等各種資源的投入， 而各種資源的調用，都是比較考驗這個工廠的綜合能力。蔣琪對記者表示，他們給制藥行業(yè)、乳品行業(yè)和食品行業(yè)做的包裝設備都是一樣的。

        即使在有著較高利潤的定制產品業(yè)務方面，也并不是多多益善的。“我們在智能化設備方面做了十來年了，以前是客戶送來訂單我們都接，現(xiàn)在是客戶的訂單送過來，我們要對訂單及相關行業(yè)進行綜合評估，并結合自身生產能力決定是否接單而不是每個產品我都會給你定制。”蔣琪說。

        從標準化到定制化，對客戶的服務也要相應地變化。蔣琪表示，他們早期做的比較多的單機，比如封口機、真空機等，客戶需要的都是一臺一臺的機器， 當時必須要做渠道，通過代理商把產品送到終端消費市場。但是，當做到智能化設備的時候，就需要廠家直接做終端，直接接觸客戶，只有達到渠道與終端相結合才 行。在他看來，提供定制服務，不僅需要企業(yè)要按照終端客戶的需求進行設備的生產和制造，同時也要結合渠道商，通過他們來進行售后的服務。